Tags: volkshuisvesting, ro, cialdini, marketing
Ja, autoverkopers en keukenboeren weten het al lang. Met een hele dosis verkooptrucs verleiden ze ons, de klant, tot het doen van een aankoop. En dat doen ze hartstikke slim. Wat blijkt nu? Deze methodes zijn volledig wetenschappelijk onderzocht en veel breder toepasbaar. De Amerikaanse professor in de marketing en psychologie Robert B. Cialdini schreef er het boek “The psychology of persuasion”over.
De zes principes die Cialdini aanreikt, leiden tot een andere manier van denken over communicatie. En denk nu niet dat dit alleen ‘maar’ in de marketingactiviteiten is toe te passen om nieuwbouwprojecten te slijten! Ook in veranderingsprocessen of uitvoeringscommunicatie zijn deze slimme gedragsbeïnvloeders in te zetten. Lees verder voor de toepassingen.
1. Reciprociteit (wederkerigheid)
Mensen voelen een morele verplichting iets terug te doen voor andere mensen die wat voor hen hebben gedaan, ook al hebben ze er niet om gevraagd.
Voorbeeld
De autoverkoper biedt je een kop koffie aan, een broodje misschien en neemt alle tijd om al je vragen te beantwoorden en te demonstreren. De verkoper geeft, geeft, geeft. Als de klant geholpen is, is de kans namelijk veel groter dat als de verkoper wat vraagt hij niet af wordt gewezen.
Toepassing
Met schijnbaar onbelangrijke zaken als sleutelhangers, een ballon voor het kind, maar ook een helpdesk of het doen van tegemoetkomingen blijken aantoonbaar de potentieel geïnteresseerde of de burger te beïnvloeden.
2. Autoriteit
Mensen zijn eerder geneigd te vertrouwen op een verkoper met specifieke kennis of een bijzondere betrouwbaarheid.
Voorbeeld
De autoverkoper laat zien dat hij van ieder model, iedere uitvoering, iedere optie of accessoire, iedere cilinder tot in de puntjes op de hoogte is. Ooit wel eens meegemaakt dat hij antwoord op uw vraag; “Geen idee, kan ik u daar volgende week over proberen terug te bellen?”
Toepassing
Het helpt je natuurlijk als je alles van de wijk of het gebied weet. Ben vriendelijk en sympathiek in contact met de wijkbewoners. Laat je aanzien van vertrouwen en deskundigheid groeien. Maak je de buurt eigen, voel het, adem het, maak contact en zorg dat je gezien wordt!
3. Vriendelijkheid en innemend
Mensen gunnen iemand die ze aardig vinden eerder iets. Met een aardig iemand voel je je sneller verbonden.
Voorbeeld
De verkoper denkt zo goed met je mee. Hij raadt zelfs die duurder optie af, omdat het niet handig is met de opgroeiende kinderen.
Toepassing
Bij de interactieve bijeenkomsten die De Wijde Blik begeleidt zorgen we altijd voor interessante werkvormen waarin mensen met elkaar kunnen praten over de verandering. De factor “sfeer” gaat meestal gepaard met minder “systematische” informatieverwerking. Een beetje humor en het benadrukken van complimenten verhogen de kans op acceptatie van de overredende informatie.
4. Committent
Wie “A” zegt zal ook vaak “B” zeggen.
Voorbeeld
Een verkoper in de Mediamarkt vraagt u eerst of u van design houdt en van stevige koffie. Antwoord jij “Ja”, dan is het Nespresso-apparaat nog slechts een inkopper voor de verkoper.
Toepassing
Een potentieel geïnteresseerde koper zal sneller naar een evenement op locatie komen kijken als hij al een tijdje de e-letter van de gebiedspromotie ontvangt, dan iemand die voor het eerst een advertentie in het lokale medium leest. De bezoeker van het evenement die de e-letter leest zal weer eerder geneigd zijn informatie aan te vragen bij start verkoop. Hoe meer moeite iemand heeft gedaan, hoe groter de kans is dat iemand zich laat verleiden een stapje verder te gaan.
5. Sociale bewijskracht
Mensen zijn groepsdieren. We doen het liefst wat anderen doen.
Voorbeeld
De verkoper laat graag zien dat andere klanten die het product of de dienst kochten tevreden zijn. Steeds meer internetwinkels passen dit principe ook toe. Google gebruikt de reviews zelfs om zoektermen te valideren.
Toepassing
Veel te vaak proberen projectontwikkelaars of procesbegeleiders zelf te vertellen waarom we die locatie, dat huis, die verandering ook zouden moeten willen. Terwijl je ook ambassadeurs uit de wijk het woord kan laten voeren. Laat de Fietsersbond vertellen dat dit de veiligste oplossing is voor die vervelende omleiding. Laat een wijkraad vertellen welke oplossing zij hebben voor de ruimte die ontstaat op het terrein van een basisschool die wegens krimp moet worden gesloten en gesloopt. Het benadrukken van de overeenkomsten tussen de zender en de ontvanger kan de gang van zaken gunstig beïnvloeden.
6. Schaarste
Mensen verstrekken sneller een opdracht als ze geloven dat een product of dienst zeldzaam of zeer slecht verkrijgbaar is.
Voorbeeld
Net op het moment dat je het idee hebt alle informatie te hebben verzameld, komt de verkoper met een ongekende korting: “deze actie loopt tot en met vandaag!”.
Toepassing
Plaats bijvoorbeeld op een website van een nieuwbouwproject niet alle plattegronden van woningen. Of misschien wel geen. Maar gebruik interieurimpressies. Nu moeten potentieel geïnteresseerden contact opnemen met de makelaar, die vervolgens alle voorgaande principes kan inzetten om de klant te overtuigen.
Wil je nog een toepassing lezen? Op het moment van schrijven van deze blog werd ik op Twitter geattendeerd op een artikel van
Mischa Coster “Psychologische beïnvloeding via social media” Ook de moeite waard!
Meer weten of reageren? Mail
Simone Hubers.
.jpg)
